12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在新经济之王主会场，我们邀请十年里乘风破浪的创变者们，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，一起回望中国新经济快速崛起的十年，共同展望新经济下一个十年的无限可能。

在本次大会的第二天，河狸家合伙人、CGO谭飙以“2020谁的沉浮”为主题，分享了河狸家重构美业服务的进程，并指出美业新的机会和增长点。

以下是谭飙的演讲实录，经36氪整理编辑：

河狸家合伙人、CGO谭飙

尊敬的各位来宾、各位朋友，大家下午好！

我觉得主办方把我安排在钱夫人后做分享，确实安排得特别好，因为我不光在钱夫人演讲的过程中，看到了很多河狸家的顾客，也看到一个巨大的机会，就是教会普通人如何能够有机会变成网红。 所以我接下来的分享，大家一定要认真地来听，因为确实会有很多跟前面能接上的角度。

河狸家从2014年开始创业，结合我个人经历，也结合本次大会主题，我先做一个自我介绍。我是一个新经济的连续创业者，也是新经济浪潮的获益者，2006年加入淘宝网，先后从事过商家、商品、交易中台，再到垂直市场，最后离开的岗位是物流平台的建设，自此之后，就一头踏入连续不断的创业路，现在做的是服务交易平台。

细数整个的历程，从2006年开始算，在新经济的浪潮中，我也算浮沉了14个年头，直到跟河狸家在一起之后，从2014年切入到O2O的美业服务场景，经过7年的奋斗，到2020年，我们发展成为一个全美业的综合服务平台。在这样一个历程中，有很多的心得可以拿出来跟大家分享。

我今天的分享核心分为三个部分，一个发现、一个判断，以及一个保障。

首先是一个发现。作为一个全美业的综合服务平台，首先要跟大家分享的是美业消费趋势的新观察。在美业这样一个专业词汇后面，大家一定能够马上联想到的，就是另外一个关键词——美女，所以我们先看一下女性美业趋势的新观察。

我们一共列了四个趋势，都是在众多趋势中的小趋势，但是确实是看到了非常强劲的增长速度。

第一个，就是抗衰年轻化，我们一直以为人到中年才害怕老，但是确实现在是长得越漂亮、越年轻的女孩越怕老，整个抗衰的应用跟市场发展非常迅速。

第二个，美业的新应用新场景层出不穷，尤其以美容仪器为代表发展迅猛，一系列品类多种多样。

第三个，美妆的新趋势开始重妆化和特色化，河狸家在2020年推出的感恩节妆，2019年圣诞节推出的圣诞妆，都成为行业里面潮流趋势的样板。今年我们也会推出新一版的圣诞妆。

第四个，今年非常火的一个概念——“后浪”，站在后浪中的美女们竟然可以跨次元消费，大家可以设想，穿着汉服的女孩竟然喜欢IP类的美甲。

这是我们从所有数据池里面摘取出来的女性消费趋势的几个小特征。

我们再来看看男性，前面谈到了美女，但是不能忽略美男，美男之前在河狸家的用户池里面是很小的组成，但是我们看到的是非常强劲的增长趋势。男性的美业消费新观察，今天跟大家也做一个冰山一角的披露。

第一个，越来越多的美男子开始关注自己的眉毛，有很多的爱美男性开始做专业的纹眉服务。

第二个，越来越多的男士开始在意自己的头发，所以整个男性植发的品类是非常高速的，我自己的发型也是来了河狸家以后做的调整，以前不是这样的。

第三个，不展开，但是确实我们男士的腰肾护理类的理疗服务，在2020年被预约的频次爆发式增长，可能跟疫情影响下大家时间越来越多有关。

第四个，最有趣的一个现象，就是越来越多的男士开始关注自己的臀部，所以我们男士美臀的服务现在开始成为风潮，在一小撮最时尚前沿的男士群体里面开始普及。

综合上面的论述，其实想跟大家讲，美业服务的细分，而且是无限的细分，这个时代开始来临了，无论男性还是女性。这跟我们以前理解的很多对于美业的结构，事实上是不太一样的。

那我们是怎样发现这样有趣的数据呢？这跟我们的运营逻辑有很大关系，整个运营逻辑里面，伴随着创业过程边走边摸索，形成了独特的方法论。

第一层是最基础的品类，基本上是又累又难干、且不怎么赚钱的品类我们坚持了7年，以美甲、美睫、理疗为代表的服务品类，成为整个公司的基础品类。这些基础品类，事实上已经基本上形成了都市白领的刚需，围绕着基础品类，我们经过数据建模和再分析，引导到了相对附加值较高的增值服务品类，这里面包括了一些例子，比如说造型、美容，以及头皮护理类，一直沉淀到消费心智门槛最高的医美品类。

这是我们经过了七年的摸索，在美业服务的场景品类里探索的结果，内部把它叫转化率漏斗。基于最基础的服务品类，向高附加值与高信任门槛的渗透，形成了用户对于河狸家平台的忠诚度。基于这样一个模型和算法的积累，又有了新的发现，这个发现今天可能还是个妄断，那就是消费互联网的上半场是高频打低频，但因为流量很贵，所以下半场会是转化率战争。

经过实践发展，长期坚守在相对信任门槛比较低的品类里面耕耘，我们确实能够获取消费者在信任门槛比较高、附加值也比较高的品类里的信任，我们把整个服务升级看成是信任体系的重建过程。

这是我们基本的发展脉络，并产生一个判断，这个判断就是所有行业新的信用体系建设的过程，约等于这个行业产业互联网形成的过程，而且在我们的实操过程中，发现信息越公开，信用越宝贵。

在这个过程中，有另外一个活生生的例子。大家用的最多的交易电商平台，也是我原来的老东家，淘宝的信用体系，基于用户的开放式评价积累起来的星钻皇冠的信用体系，很多创业者对这套体系应该很熟悉，因为有了这样一个信用体系，才不断地衍生出，包括信息流、资金流乃至物流三位一体的产业互联网的综合平台生态，这是个巨大的商业操作系统的平台生态。

所以带着这样的对于实物交易的理解，来探寻一下未来服务产业互联网成功的轨道大概会是什么样子，在这个过程中我们又有两个预判。

预判之一，今天但凡想要建立一个有长期生命的业务形态，站在产业互联网的角度，得先去考虑提高产业内供给侧的资源配置效率，来降低或者优化整个供给的综合成本。

在这样一个基本判断下，河狸家坚持了7年在做的一件事，就是重构美业服务的供应链，我们重新解构了人货场的关系，跟大家特别强调一下，这里的人货场跟之前非常火爆的新零售的人货场是有本质区别的，因为这里的“人”指的是服务业的从业者，而不是消费者。所以我们用了7年的时间，不断演进和迭代自己，基本实现对美业服务业从业者人的数字化。这样一个赋能的过程，确实需要很长时间的积累才能够实现，个中的苦涩今天不展开跟大家分享了。

“货”，也是基于美业的特色，这里面讲的最核心的，事实上是不同的美业项目和后面实物供应链的构成。“场”，这个场我们理解的是消费者的应用场景，最开始河狸家是从上门的场景开始切入市场的，到今天已经涵盖了上门和门店业务的融合业务模式，无论是上门到家还是在门店，都是消费者选择的服务场景。

整个服务供应链是基于这样的服务商品的供应链改造，和基本的品质控制来勾勒出来的。所以才敢说，我们切入了一点基于产业视角的供给侧效率提升的工作，有了一些阶段性的成果。

预判之二，跟消费者有关，我们在消费者侧的研究也花了大量的时间。无论是交易平台还是产业互联网，最后还是要降低整个产业与其需求侧的交易成本。促进总需求的扩张，也就是说如何能够让消费者在这样信任门槛比较高的品类上，消费起来更放心、更安心、更定心。

所以基础的服务链也构成了这个行业消费者信任链的重构，我们基于大量的数据模型，分析出了能够沉淀消费者体验、需求和心智的基本结构，进而能够简化整个服务的决策过程和决策链路，让交易更容易。

基于这两个预判，我们其实已经走在了前进的路上，具体怎么做呢？

首先，我们有自己的河狸家大学，整个大学的抓手，内部叫做“人才供应链”，河狸家基本上已经建立起来兼修远端的“空中教育+现场实地体验”的综合教育模型，并完成考试体系的建设，也在跟相关部门建立体系，使其在更大范围推而广之，让更多的服务业从业者受益。

第二，我们很幸运的从第一天开始，把持着所有的服务过程中的从项目到物料的决定性，要对消费者负责，所以河狸家也养成了一条基于院线类美业服务品牌综合供应链体系，也是天猫在院线类品牌唯一的一家综合授权旗舰店。

我们把持着这样一个服务供应链，更多还是为了跟前面的人才供应链匹配，形成快速的服务商品上线，从而能够降低消费者对服务信任链的成本。所以我们在快速迭代服务商品库的能力上，拥有上万的在线品牌库，以及上百万在线的商品库。

第三个，因为服务还是跟实物不太一样，实物可形成订单最后以快递交付，服务则涉及到一个非常重的逻辑，就是履约，所以我们形成了一套特色的履约体系，叫“跨类目、可营销的美业品类地图”，基本实现履约密度的在线化和可视化、优选门店的在线化和可视化，以及美业标签的在线化和可视化。这样一个基本结构塑造了手艺人匠心体系的评估，我们也用在了消费者客观呈现的评价体系上。

有了这样的预判，我们就得考虑如何能够让这样的预判从几个人相信，变成是更多人相信，用什么样的方式来保障这样的相信。

基于资源保障的逻辑，我们选择了拥抱大树，2020年非常荣幸地获得阿里的战略投资。在淘宝的VIP的闭环逻辑里面，包括支付宝的本地生活逻辑里面，以及天猫实物挂载的逻辑里面不断地出现，我们解决了不断获得新客的底层逻辑问题。

21世纪最贵的是人才，比人才更贵的确实是流量。我们有了这样的加持，才有更大的空间去探索包括直播服务、会员权益、电商社群化运营等，让服务供应链可以发挥更大的作用和空间。

我们关注在这个过程中的文化感知、资源感知，只是其中的一部分，当河狸家从一家美业的O2O公司，成长为美业的产业互联网公司，我们必须得兼容，让来自产业背景的小伙伴和来自互联网背景的小伙伴，以及技术研发类背景的小伙伴能够在一个体系里面共融共生，我们在这个过程中，形成了独特的文化气质，这也是在公司经常提到的14字运用，就是“简单、透明、少年气，有情、有义、有担当”。

河狸家是一家女性员工占到70%比重的公司，我们的用户95%是女性，同时有99%的女性创业者在平台上。

我们坚信在过去的十年之后，科技要腾飞，人性要回归！我们坚信只有女性越来越好，这世界才会越来越美，我们为此坚守而奋斗。

谢谢大家！