办公司，是选择采购电脑等IT设备，还是选择租赁？

在2018年，这还是一个需要市场教育的问题。尤其经过2020年疫情的影响，“以租代买”的消费观念，就像“云办公”软件一样，突然之间让大量企业经营者“真香”了。

需求端市场的变化，影响着供给端赛道的竞争格局。也正是因为疫情加速，让企业租赁行业的一匹“黑马”——“租葛亮”被发现。

疫情期间，“租葛亮”月环比新增50%，单月净新增超过2万台，单月新签合同金额超过4000万，单月新增企业客户过千家，超过市场第二名，业绩增速行业第一。可以说，万亿级的企业办公租赁行业，竞争远远还没结束。

为何跑出一个“租葛亮”？

“租葛亮”正在弯道超车的核心要素是什么呢？

不同于易点租、小熊U租的自营模式，“租葛亮”搭建的轻资产平台模式，又有哪些核心区别呢？

自营模式存在系统性风险

办公租赁的自营模式，“租葛亮”在运营一年多之后，创始人李国云选择放弃。

自2017年6月创立之初，“租葛亮”的自营模式前期发展迅速，做到覆盖5个城市，每月出租资产规模在两三千万左右。然而，李国云发现：自营模式做到一定规模之后，种种缺陷开始暴露。

首先，重资产运营的模式，需要不断向外借资金用于设备采购。随着业务规模越做越大，资产管理的复杂性相应增加。

其次，自营模式所有经营品类均由自己采购，对供应链要求极高，很难在每一个品类都做到极低的价格，也就意味着难以同时满足不同客户的需求，导致服务效率低下和客户满意度低。

再者，在⾃采⾃营持有重资产的情况下，一旦发生任何变故或者外部环境产生影响，风险将由自营平台来承担。比如某一型号的电脑被淘汰，或者某一品类产品贬值，风险均要自己抗。

李国云指出：未来自营模式越做越大之后，其系统性风险不可忽视。

其实，企业租赁自营模式的风险类似于长租公寓，二者均属于大资金消耗行业，资金回流速度慢，难以解决库存问题，一旦出现现金流断裂，风险便环环相扣造成致命打击。

2018年10月，李国云决定调转船头，带领团队尝试轻资产的“平台模式”，“平台模式的天花板上限要比自营高很多。”他分析道，“做平台的好处是我们链接最优秀的厂商，把别人的供应链优势转化成平台的供应链优势，解决了企业租赁行业最大的资金问题。”

在李国云的规划中，“租葛亮”体现的是第三方平台的价值。对于设备供应商来说，平台会统一进行市场拓展，为各个供应商导流，基于区块链技术为供应商提供金融信贷服务；对于企业用户来说，平台为客户提供选型、配置等服务，通过把控设备质量来降低交易风险，基于平台的大批量、统一服务等来控制租赁的资金成本、服务成本和折旧成本，从而降低租赁成本。

总之，让“租葛亮”利用平台的模式，为供应商带来更多交易订单，让企业用户享受到更好的产品和更低的租赁价格。

一年时间跑通平台模式

虽然调整了方向，但“租葛亮”在验证自营转平台的过程中，遇到的挑战也不少。虽说平台模式一旦做起来，其天花板上限更高，但构建一个平台的难度系数比自营模式要难得多。

当时，摆在李国云面前的，有三个坎儿。

第一个坎儿，如何在平台引入厂商，保证供给；

第二个坎儿，如何调整团队适应平台模式，将获客人效做到极致；

第三个坎儿，如何打通底层数据，解决资金和风控难题。

这三个坎儿，有的通过团队力量可以跨越，有的则是外部环境因素，只能等待的同时慢慢突破。李国云带着团队利用自有经营资金，花了一年时间，才跑通了平台模式的0到1 过程。

起初，团队在面向厂商招商时，没少吃闭门羹。厂商同意与“租葛亮”合作，意味着充当平台资金方的角色，还要给平台方授信，而且在早期没有起量时也看不到充分的价值，这需要极大的信任成本。

李国云分析，更大的阻碍在于当时品牌商、厂商们的认知。“2018年整个企业租赁行业并不成熟，愿意尝试租赁业务的品牌商并不多。那时候卖电脑的生意还比较好做。”

近两年可以发现，个人电脑市场基本停滞不前，而且像蚂蚁金服等平台开始大力推动企业租赁，诸如华硕、联想等品牌商也开始拥抱租赁业务。

供给端的变化源于前端企业消费习惯的改变。李国云称，“以租代买”的模式越来越受到企业欢迎，特别受今年疫情的影响，企业面临的资金压力更大，倾向于租赁这种轻资产模式来运营，而且需求也逐渐从电脑等单一品类横向扩张。

在2019年，“租葛亮”合作的服务商主要以二手经销商为主。李国云回忆，“那时只能一家一家合作方去谈，先把数据做出来，取得对方的信任，然后再扩大合作规模。”

虽然起步速度慢，但在当年6月，“租葛亮”通过平台模式引入进来商家覆盖的品类数已经超过此前自营模式的总和。这让李国云心里彻底有了底，“起规模只是时间问题”。

2020年开始，宁美、海蓝、攀升等中小品牌商开始成为租葛亮的服务商，宁美跟租葛亮合作第一个月即出货超2000台；Intel、联想、戴尔等大型厂家也开始给租葛亮直接供货。

平台运营⼀年多来，已经整合顶级上下游资源及优质供应商 41 家之多，2020年度整合优质供应商 100 家左右，保证明年20亿⽬标的供给与租后运维服务。

引入销售铁军

搭建平台模式的同时，李国云决定让整个团队更加聚焦：不再是从前既管前端获客又管后端资产，而是聚焦业务层面，专注获客和服务，为整体业绩提速。

如何专注获客，“租葛亮”尝试过多种方式：自营、联营、代理......最后，李国云总结，在企业级租赁业务上，自营销售团队更加适合，当前市场的成熟度和交易习惯，仍然依赖于线下销售。

各种试错之后，李国云很明确团队的短板：急需一支强执行力的销售铁军。

去年年末，李国云挖来孙建荣担任合伙人，主管销售等业务。孙建荣不仅有阿里铁军基因，还是连续创业者，曾创办过订房宝等项目。与这些资历相比，李国云更欣赏孙建荣“创过业，赔过钱”历练而来的抗压能力。

有了孙建荣的加持，“租葛亮”快速搭建起有经验的销售团队，在2020年为业绩踩了一脚油门：覆盖城市从去年的12个扩展到22个；在全国20个城市的地推团队实现盈利，新开城市第三个月即可实现盈利。

李国云算了一笔账，如果只算租赁业务，销售的财务模型做不到正向，只能做的越大亏得越多，有些租赁平台目前可能在依靠回收等其他业务来反哺租赁业务。而在“租葛亮”的平台模式中，财务模型正向的地推获客模式已被验证，意味着扩大销售团队规模，将给平台带来更多的利润。

李国云透露，“租葛亮”月环比新增50%，单月净新增超过2万台，单月新签合同金额超过4000万，单月新增企业客户过千家，超过市场第二名。今年，他计划把销售团队扩张到500~800人规模。

利用区块链打通资金、解决风控难题

如果说前两个坎儿，李国云的突破路径一个靠“熬”，一个靠“拼”，那在资金和风控问题上，李国云的破局方式是“选择抱大腿”。

在李国云看来，无论是自营模式，还是此前的平台模式，依靠单打独斗，谁都没有能力解决资金和风控问题。他从2018年开始，就在思考怎么用区块链来解决租赁行业的根本问题。

他分析，目前欧美国家的IT设备租赁渗透率普遍在50%以上，但国内市场目前渗透率不足5%，造成这种差距的原因是融资租赁市场的资金规模和成本不同。

现阶段，国内金融机构对于IT租赁资产还未形成成熟的信贷模式。市场上流行的是动产抵押加担保，这还是一个比较传统的金融模式，光是“担保”这一条，99%的租赁企业就满足不了。就算有担保，规模也很难放大。

风控是另一个大难题。IT资产单个价值小，管理起来不方便，且用户对电脑软件敏感性比较强。在电脑中安装一个辅助风控的设备会引起客户反感，成本也不划算。这导致电脑在确权时有很大的问题。客户发生逾期，我们向司法机构提起诉讼，往往司法机构在判断客户的资产是否属于我们这件事情都需要花很长的时间。

李国云总结：这两大难题的关键症结在于租赁订单的真实性，传统的中心化的租赁公司没有办法保证租赁订单是真实存在的。因为所有的订单都是租赁公司说了算，合同这些也没法完全保证真实性。所以金融机构和司法机构都没法根据他们的订单做出放款或者判决的动作。

区块链为租赁行业构建一种全新的生产关系。

于是，“租葛亮”在2018年便选择与蚂蚁区块链合作。今年6月，在蚂蚁链的技术助力下,租葛亮获得来自民盛租赁的第一期融资额度授信。上链后，用户订单转化率提升6倍，回款及时率提升200%，坏账率下降至0.3%。

李国云将与蚂蚁区块链的合作打了一个比方：“租葛亮”基于蚂蚁的底层基础设施，在中间搭建了一个应用层，利用应用层把租赁商家、企业客户全拉进来，这个模式在后面才会真正突破单一平台的资金限制，产生爆发性的增长，从根本上改变企业级租赁行业的能效。

从资本市场来看，2017~2018年，企业租赁市场吹起过一阵短暂的“风口”后陷入相对沉寂，少数自营模式的平台得到头部资金注入，持续探索天花板上限。有投资人也反映，自营模式的头部平台近两年业绩增长并没有达到预期。可以说，企业租赁行业仍处于乱战期，真正的头部还未出现。

李国云也坦言，构建平台模式前期需要试错，花时间是必然的，“租葛亮”依靠自身经营资金来走这趟路，走得并不快，但过程是必须经历的。在突破了供给、获客、资金和风控的阻碍后，今年下半年开始，“租葛亮”已经进入平稳的爆发增长期，与竞品拉开差距就在明年。

他表示，在未来，“租葛亮”真正的对手并非现在的租赁竞品，他们下一步看中的是企业数据应用以及租赁相关增值服务空间。比如，借助平台所沉淀的客户画像、使用偏好等数据，用于精准营销，平台已借此研发专门的办公电脑。

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